“Clínicas y hospitales veterinarios que quieran vender, deben hacerlo rápido porque los precios están bajando”

Alejandro Navarro e Iker Aldea son los socios del Área Legal y Fiscal de NAVARRO ABOGADOS Y CONSULTORES, respectivamente. Junto a su equipo, han participado en las operaciones más importantes de venta de hospitales y clínicas veterinarias realizadas en España en los últimos cinco años. En esta entrevista nos cuentan en detalle cuáles son los cambios que está experimentando el sector y qué es lo que pueden hacer clínicas y hospitales para adaptarse a él.

1. ¿Qué está pasando en el sector veterinario desde hace algunos años?

Iker Aldea: Los cambios que ha vivido el sector han sido desencadenados por distintos factores. Por una parte, nos encontramos en un mercado muy atomizado, con muchas clínicas caracterizadas por un bajo nivel de competitividad. Por otra, el mercado ha experimentado un crecimiento muy importante en los últimos diez años, cada vez hay más clientes y estos son más exigentes. Los proveedores, por su parte, también están viviendo un proceso de concentración y profesionalización. Y la irrupción de sustitutivos (seguros, farmacias, telemedicina...) que, aunque no hacen lo mismo, sí son capaces de satisfacer las mismas necesidades, ha desatado una guerra por el cliente. Por último, con la entrada de nuevos competidores, comenzó una tendencia muy agresiva hacia la integración, ya sea a través de los grandes grupos o de asociaciones de clínicas independientes.

2. ¿Qué suponen estos cambios para las clínicas y hospitales?

Alejandro Navarro: Las clínicas y hospitales deben aumentar su competitividad y productividad y explorar nuevos modelos de negocio para no perder su posición actual en el mercado.

I. A.: Lo que está claro es que no pueden continuar como hasta ahora. El mercado se está concentrando y va a quedar en manos de unos pocos operadores altamente profesionalizados, tanto desde el punto de vista veterinario como financiero y empresarial. Todas las clínicas y hospitales que no se adapten a este nuevo paradigma corren el riesgo de ver reducido su negocio e incluso de ser expulsadas del mercado.

3. ¿Es la venta la única alternativa?

A. N.: La venta es una opción, no una obligación. El proceso de concentración internacional abre grandes oportunidades para las clínicas y hospitales españoles, que pueden incorporarse a los grandes grupos como una alternativa de crecimiento o como una forma de monetizar el esfuerzo de años de trabajo. Pero hay más opciones.

4. ¿Qué otras alternativas tienen las clínicas y hospitales ante este panorama?

I. A.: Las clínicas que quieran sobrevivir deberán adaptarse, ya sea vendiendo a los grandes grupos, mejorando su competitividad o aliándose con otros agentes. Continuar en el mercado es posible, pero es importante ser conscientes de que vamos a competir con profesionales que no solo lo son de la veterinaria, sino también de los negocios y las finanzas. Por otra parte, asociarse con otros profesionales independientes de tamaño similar que complementen el negocio permite reforzar el proyecto y aprovechar las sinergias para ser más competitivos frente a los grandes grupos. Dentro de estas alianzas existen muchas alternativas, pero es fundamental analizar qué necesita cada clínica u hospital y qué va a aportar esta alianza para aumentar el poder competitivo de cada negocio.

5. ¿Qué tipo de clínicas y hospitales pueden vender?

A. N.:  Los grandes operadores solo se interesan por aquellos negocios que son verdaderamente rentables y están ganando dinero. Además, el tamaño de la clínica u hospital también influye; algunos grupos solo entran a operaciones de un mínimo de 500.000 euros de facturación. Con niveles de facturación menores, las clínicas pequeñas tienen menos potenciales compradores porque no todos los grupos ofertan en operaciones de este tipo, pero esto no quiere decir que no tengan opciones, solo hay que saber dar con el grupo adecuado para cada negocio.

6. ¿Este es un buen momento para vender?

A. N.: En los últimos meses el sector se ha ido concentrando de manera progresiva y muchos de los negocios que querían vender ya lo han hecho. Las clínicas y hospitales que quieran vender, deben hacerlo rápido porque los precios están bajando y no es previsible que vuelvan a subir en el medio plazo. Los próximos meses serán claves para conseguir unos precios realmente competitivos antes de que el mercado se estabilice.

I. A.: Esto se aplica también para la búsqueda de alianzas, ya que el sector se está moviendo muy rápido y es importante posicionarse cuanto antes.

7. ¿Cómo es el proceso de venta?

A. N.: Empezamos con la preparación para la venta, analizamos la empresa, entendemos sus particularidades y normalizamos el ebitda maximizando el valor numérico del negocio. Además, buscamos la mejor opción para minimizar el impacto fiscal y maximizar el beneficio de la operación. Después pasamos a la negociación del precio y gestión del proyecto de futuro para conseguir las mejores condiciones de venta y postventa, maximizar el precio de venta, asegurar el mejor proyecto de futuro para cada negocio y garantizar las mejores condiciones laborales para los socios y el equipo.

I. A.: El siguiente paso es la preparación de la Due Diligence, que incluye toda la documentación financiera, fiscal, laboral y legal necesaria para realizar la operación. Y, por último, nos encargamos de la preparación de los acuerdos entre accionistas, contrato de compra, contratos de trabajo o de arrendamiento y cualquier otra necesidad para asegurar una transición lo más cómoda posible para el propietario, la clínica u hospital y sus empleados.

8. ¿Cuál es el papel de NAVARRO ABOGADOS Y CONSULTORES en este proceso de venta?

A. N.: Acompañamos a los titulares del negocio durante todo el proceso de venta, desde la preparación hasta la firma de la escritura de venta en la notaría, para asegurarnos de que consigue los mejores resultados para él y también para su equipo.

I. A.: Además, contamos con un equipo multidisciplinar que ha participado en la venta de más de 60 clínicas y hospitales veterinarios desde 2020. Entre ellos se encuentran expertos en fusiones y adquisiciones y también en derecho fiscal y financiero, lo que nos permite ofrecer un asesoramiento integral a nuestros clientes.